Sprzedaż / Poradnik
Nowe narzędzie może uporządkować dane. Nie podejmie jednak za zespół decyzji o tym, kiedy zapytanie staje się szansą sprzedaży i kto odpowiada za następny krok.
Najpierw jedna wspólna definicja
Wybierzcie kilka rzeczywistych szans sprzedaży. Porównajcie, co poszczególne osoby rozumieją przez etapy w systemie. Jeśli ta sama sytuacja trafia do różnych kolumn, zacznijcie od zasad kwalifikacji.
Zanim wybierzesz rozwiązanie, nazwij decyzję, którą ma Ci ułatwić.
Sprawdź moment przekazania
Prześledźcie, co dzieje się między pierwszym zapytaniem a przygotowaniem oferty. Zapiszcie potrzebne informacje, osobę odpowiedzialną i termin następnego kontaktu. Właśnie tutaj często powstają niejasności.
Ustal minimalny zestaw danych
Każde pole powinno wspierać konkretną decyzję. Temat rozmowy, ustalenia i kolejny krok bywają bardziej przydatne niż długa lista obowiązkowych danych, których nikt później nie wykorzystuje.
Przetestuj zmianę na małej grupie
Wprowadźcie nowe zasady dla jednej grupy zapytań. Po dwóch tygodniach sprawdźcie, czy informacje są kompletne i czy zespół wie, co zrobić dalej. Dopiero potem rozszerzcie zakres.
Kiedy narzędzie rzeczywiście przeszkadza
Zmiana systemu ma sens, gdy obecny nie obsługuje uzgodnionego procesu, utrudnia dostęp do danych lub wymaga nadmiernej pracy ręcznej. Wtedy potraficie już przygotować konkretne wymagania dla nowego rozwiązania.
Marta Nowak
Strategia i rozwój
Materiał ma charakter edukacyjny. Zakres pracy nad sytuacją konkretnej firmy ustalamy indywidualnie.
